濟(jì)南物流：專線企業(yè)如何才能構(gòu)建自己的核心優(yōu)勢(shì)！
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2018-09-21 08:55:34
在經(jīng)濟(jì)好或者需求強(qiáng)勁的時(shí)候，我們每天談的都是投資與擴(kuò)張，以快速的成長(zhǎng)與體量增加來(lái)盡可能地覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和虧損，從而占有相對(duì)的市場(chǎng)份額，贏得話語(yǔ)權(quán)。
公路運(yùn)輸發(fā)展這么多年，作為中國(guó)物流市場(chǎng)最主力的運(yùn)輸方式，公路運(yùn)輸承擔(dān)了至少超過(guò)70%（嚴(yán)格意義上來(lái)講包含100%的落地運(yùn)輸服務(wù)）的物質(zhì)流通任務(wù)，而公路專線運(yùn)輸又占到其中70%以上的份額，只是這當(dāng)中的專線又根據(jù)距離或者業(yè)務(wù)類型的不同，衍生出來(lái)長(zhǎng)途專線、區(qū)域?qū)＞€、同城專線（有人習(xí)慣性歸類到區(qū)域配送）等等說(shuō)法。
從單一專線到規(guī)模型專線，從專線聯(lián)盟到園區(qū)專線集群等等，大家都在圍繞專線如何提升競(jìng)爭(zhēng)力而進(jìn)行各種的模式創(chuàng)新與嘗試。那么到底如何才能打造專線的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，我們從專線的四個(gè)生產(chǎn)要素（人、貨、車、場(chǎng)地）為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)專線進(jìn)行剖析。
1.專線到底是產(chǎn)品還是渠道
雖然這是一個(gè)很難清晰定位的概念，但是無(wú)論如何我們都要給予一個(gè)側(cè)重認(rèn)識(shí)，否則你就永遠(yuǎn)無(wú)法對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行定位，這個(gè)定位會(huì)直接影響到你在市場(chǎng)、客戶以及能力建設(shè)方面的判斷。
如果你定位自己的專線是渠道，那么你的市場(chǎng)、客戶以及能力建設(shè)就要側(cè)重圍繞“車”和“場(chǎng)地”這兩個(gè)生產(chǎn)要素進(jìn)行思考，當(dāng)你定位自己是渠道的時(shí)候，意味著你的單位毛利是不高的，但是可以獲取較大的運(yùn)輸量，這是業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)，而這個(gè)基礎(chǔ)可以促使你進(jìn)行新的價(jià)值轉(zhuǎn)化與新的能力或者壁壘的建立。
這就要求渠道型的專線企業(yè)要通過(guò)大量“貨”的積累進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到“車輛”這個(gè)固定資產(chǎn)的沉淀，當(dāng)規(guī)模更大的時(shí)候，就需要考慮到一個(gè)區(qū)域分撥的“場(chǎng)地”資產(chǎn)的承接轉(zhuǎn)移，進(jìn)行價(jià)值積累，否則你這個(gè)渠道型專線就真的只剩下干苦力了，甚至還掙扎在溫飽線的境地。所以渠道型專線適合將線路做粗，在單點(diǎn)——單點(diǎn)/區(qū)域進(jìn)行多車輛投放，將成本做到極致，將用車效率做到極致。
如果你定位自己的專線是產(chǎn)品，也很好，包括現(xiàn)在很多專線不標(biāo)榜自己開的專線叫做“卡車航班”都不好意思說(shuō)自己是做專線的。既然定位是產(chǎn)品型專線了，那么你就要根據(jù)產(chǎn)品的特色進(jìn)行各種優(yōu)勢(shì)的集中打造，在客戶體驗(yàn)方面進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)，你的價(jià)值是可以滿足特定群體客戶的某些不可或缺的價(jià)值需求，從而獲得更好的溢價(jià)與認(rèn)可，這樣才能支撐你有足夠的價(jià)值轉(zhuǎn)讓到你的下游車隊(duì)、場(chǎng)地供應(yīng)商。所以產(chǎn)品型專線在人才積累、客戶營(yíng)銷有功底的條件下適合線路做寬——即單點(diǎn)發(fā)車做區(qū)域或者全國(guó)輻射。
為便于理解，我們可以再用一句話來(lái)總結(jié)什么是渠道型專線，什么是產(chǎn)品型專線：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的叫做渠道型專線，以客戶為導(dǎo)向的叫做產(chǎn)品型專線。
2.專線到底要不要自購(gòu)車輛
首先這不是一個(gè)仁者見仁，智者見智的觀點(diǎn)，一切都是應(yīng)基于你的定位、你當(dāng)下獲取資源的能力以及你未來(lái)的目標(biāo)來(lái)確定。首先車輛是一個(gè)生產(chǎn)工具，不是一個(gè)消費(fèi)品，生產(chǎn)工具是可以用來(lái)獲取利益的。為什么會(huì)有很多專線企業(yè)在要不要買車方面糾結(jié)呢？無(wú)外乎有如下幾點(diǎn)顧慮：
1、我不是司機(jī)出身，也沒(méi)有玩過(guò)車隊(duì)，對(duì)現(xiàn)在的司機(jī)無(wú)法進(jìn)行管理，產(chǎn)生心理抗拒；
2、車輛一旦出現(xiàn)事故、故障涉及到賠償，想想這些就后怕；
3、一種所謂的專業(yè)的人干專業(yè)的事心態(tài)，我收好貨，別人運(yùn)好貨，我們互利雙贏就好了；
4、有的專線老板辛苦一年下來(lái)，年底一盤點(diǎn)所剩無(wú)幾，自己操碎了心，其實(shí)就是在幫車隊(duì)、房東、員工打工，只是徒增一個(gè)專線老板虛名而心有不甘；
5、物流作為服務(wù)型企業(yè)，隨著營(yíng)改增在物流運(yùn)輸領(lǐng)域全面實(shí)施，大量的進(jìn)項(xiàng)稅缺口，如果沒(méi)有車輛資產(chǎn)、沒(méi)有車輛消耗的增值稅進(jìn)項(xiàng)，如何填平這個(gè)坑？否則眼見的利潤(rùn)又要飛出去了。
因?yàn)槲锪髯鳛榛A(chǔ)性服務(wù)產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)非常薄，增值稅抵扣項(xiàng)誰(shuí)都不會(huì)放棄，專線作為上游三方或者貨主的供應(yīng)商不可能或者很少是不要發(fā)票結(jié)算的。如此，不買車來(lái)增持資產(chǎn)降低成本似乎又行不通。
所以專線企業(yè)到底要不要買車，取決于你這個(gè)專線老板要不要更好的發(fā)展，要不要為參與更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)增加自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。所以與其說(shuō)買不買車是個(gè)選擇題，倒不如說(shuō)是一個(gè)判斷題。
總結(jié)下來(lái)可以給個(gè)這樣的結(jié)論：一個(gè)不會(huì)管理車隊(duì)的專線老板不是一個(gè)好的物流人。
3.專線到底是經(jīng)營(yíng)往返還是單邊
其實(shí)這都不能被稱為一個(gè)問(wèn)題，而是一個(gè)起步專線的策略。往返專線有什么能力體現(xiàn)，單邊專線有什么經(jīng)營(yíng)好處？回到頭還是取決于你的定位，取決于你在物流這個(gè)領(lǐng)域的目標(biāo)與作為。
這個(gè)甚至跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)也沒(méi)有什么關(guān)系，你最終一定要清楚，即便你從上海發(fā)到西藏阿里，一個(gè)完全沒(méi)有什么產(chǎn)出的城市，也不影響你做往返線路的布局，只是要重點(diǎn)思考你的返程專線點(diǎn)是設(shè)在沿途的哪個(gè)城市而已，也就是說(shuō)你的能力建設(shè)覆蓋到了哪里。
一個(gè)司機(jī)都能從一個(gè)鳥不拉屎的地方把車發(fā)回來(lái)，難道作為一個(gè)具備經(jīng)營(yíng)能力的專線企業(yè)會(huì)束手無(wú)策嗎？專線往返貨量相對(duì)穩(wěn)定平衡的大城市競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的階段，或許在看起來(lái)偏遠(yuǎn)弱勢(shì)的地區(qū)反而能創(chuàng)造意想不到的收獲。
其實(shí)糾結(jié)的是你自己的內(nèi)心，而非客觀的環(huán)境。從客戶服務(wù)能力以及專線品牌沉淀來(lái)講，往返對(duì)開服務(wù)有助于客戶維護(hù)與資源的有效利用。相信大家都有更深刻的理解。
4.專線到底做大票貨還是小票貨
其實(shí)這還是一個(gè)產(chǎn)品定位問(wèn)題，你賦予你的專線什么資源，你就擁有什么樣的能力，你就做什么產(chǎn)品。如果你是一條專線，你一天到晚感慨哪些網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)在搶你的客戶、搶你的貨源，我覺得你只是發(fā)發(fā)牢騷可以，如果真要這么去認(rèn)為，那就是你根本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有建立自己的能力。
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越大，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)密度越大，這樣的網(wǎng)絡(luò)只能操作小票貨物，小到什么程度？最小到信函小包裹，大也只是大到單票不超過(guò)300KG，否則其運(yùn)營(yíng)體系就支撐不了，而且只能全程標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。所以你專線的空間和機(jī)會(huì)在哪里？如果你在特定的區(qū)域或?qū)I(yè)市場(chǎng)有獨(dú)特的能力，你或許可以大小通吃，但這是不可復(fù)制的模式，你好好的賺你的錢就好了。如若不然，你就要盡力發(fā)掘自己的的潛力，加強(qiáng)自身能力建設(shè)，調(diào)整自己的模式。
還有就是專線能力更多還體現(xiàn)在對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)上，如何做服務(wù)的定制開發(fā)，如何做差異化服務(wù)滿足個(gè)性化需求，這些都是專線可以發(fā)揮價(jià)值的地方。在客戶開發(fā)方面要思考如何成為一個(gè)品質(zhì)三方物流企業(yè)的優(yōu)秀承運(yùn)商，要深刻理解并消化客戶意圖，完成三方物流企業(yè)的委托，共同維護(hù)好客戶，把那些優(yōu)質(zhì)三方物流企業(yè)當(dāng)作你免費(fèi)的營(yíng)銷中心，讓你的服務(wù)能力成為客戶離不開你的基石，而非雙方博弈的籌碼。
“專線——專線群——區(qū)域網(wǎng)絡(luò)” 發(fā)展軌跡可用一個(gè)表格來(lái)表示。
從運(yùn)營(yíng)難度來(lái)講，從單邊專線到區(qū)域網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越高這是毫無(wú)疑問(wèn)的，當(dāng)然這種難度的建立就是壁壘和門檻，客戶服務(wù)能力要求也越來(lái)越高，對(duì)場(chǎng)地建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)布局、路由設(shè)計(jì)、信息管控、組織管理等等都是需要時(shí)間沉淀以及巨額資金來(lái)維護(hù)的。
運(yùn)輸行業(yè)沒(méi)有捷徑與投機(jī)，從零開始，一步一個(gè)腳印，這也是一個(gè)最沒(méi)有泡沫的行業(yè)，就是一件一件貨搬出來(lái)的，誰(shuí)投入的越多，誰(shuí)做的越扎實(shí)，誰(shuí)成功的幾率就高，我們所看到騎馬的都是曾經(jīng)在牛背上折騰了很久的。
標(biāo)題是講如何構(gòu)建專線的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，其實(shí)是幫助大家一起分析專線存在的形態(tài)以及各資源要素在專線價(jià)值鏈條里面的意義，只有搞清楚了這些邏輯，你才不會(huì)陷入被動(dòng)盲從而失去方向，至少可以幫助你重新梳理并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。
來(lái)源：物流公會(huì)
http://www.maoxiaoman.com
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