濟(jì)南物流公司:順豐再啟"包圍農(nóng)村"戰(zhàn)役
發(fā)布者:振宇物流 發(fā)布時(shí)間:2020-05-29 09:20:43
距離廣州60公里的東莞市,是全國(guó)著名的荔枝產(chǎn)區(qū),每年五六月份,大量不同品種的荔枝被運(yùn)往全國(guó)各地。
與往年不同的是,今年,順豐在這里投入了7架全貨機(jī)和大約2000臺(tái)冷運(yùn)車(chē),在25個(gè)重點(diǎn)果場(chǎng)駐點(diǎn)。荔枝從枝頭采摘下來(lái)后,立即在果園裝箱上車(chē),被運(yùn)往全國(guó)各地。
在原有的極速包裹、冷運(yùn)零擔(dān)等物流服務(wù)上,順豐新增了“冷運(yùn)特惠”服務(wù),以首重1kg 13元、續(xù)重2元/kg起的價(jià)格,吸引不同體量的果農(nóng)。
投入大量人力、物力,將網(wǎng)點(diǎn)駐扎至農(nóng)產(chǎn)品的“第一公里”,順豐圖謀的是下沉市場(chǎng)中的“農(nóng)特鮮”業(yè)務(wù),以往,這多是通達(dá)系的“天下”。
與網(wǎng)點(diǎn)下沉一起的,還有價(jià)格。2019年5月,順豐以“特惠專配”切入中低端電商市場(chǎng),迅速獲得了市場(chǎng)份額的提升,順豐也因此成為首個(gè)破千億營(yíng)收的快遞企業(yè)。
截至2020年第一季度末,順豐的市場(chǎng)份額達(dá)13.7%,僅次于中通、韻達(dá),擠入行業(yè)前三。
下沉市場(chǎng)會(huì)是順豐的另一個(gè)金礦嗎?
01
低價(jià)爭(zhēng)奪電商市場(chǎng)
順豐主動(dòng)加入下沉市場(chǎng)的卡位賽,被視為是業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪弶毫ο碌臒o(wú)奈之舉。
2019年上半年,順豐快件量20.17億票,增速為8.54%,大幅低于行業(yè)平均增速,而且其核心業(yè)務(wù)時(shí)效件的營(yíng)收僅增長(zhǎng)了4.02%,整體業(yè)務(wù)量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中通等快遞企業(yè)。
目前順豐的收入主要依賴于時(shí)效快遞、經(jīng)濟(jì)快遞為主的傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù),前者定位于中高端市場(chǎng),貢獻(xiàn)了近一半收入,后者的客戶主要是對(duì)價(jià)格敏感的電商客戶,在總收入中占比22%。
過(guò)去幾年,快遞行業(yè)的增長(zhǎng)主要由電商件市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)所驅(qū)動(dòng)。趕上電商紅利期的通達(dá)系,以低價(jià)搶奪市場(chǎng),業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升,2019年中通以19.1%的市場(chǎng)份額占據(jù)行業(yè)第一的龍頭地位。
此前,順豐對(duì)電商市場(chǎng)并非沒(méi)有動(dòng)過(guò)心思,早在2013年,順豐便以“標(biāo)準(zhǔn)件六折”的策略切入市場(chǎng),可惜,因低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致公司凈利潤(rùn)大幅減少了13.6億元,該計(jì)劃嘎然而止。2018年,順豐再度發(fā)力電商件,又因價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯,沒(méi)有真正打開(kāi)局面。
直到2019年5月順豐推出“特惠專配”服務(wù)后,下沉戰(zhàn)略才略有起色。特惠專配原本是是利用冗余的運(yùn)輸產(chǎn)能,向月結(jié)發(fā)件量1000票以上的電商客戶提供低價(jià)服務(wù),后來(lái)逐漸發(fā)展為公司的重要產(chǎn)品。
在與通達(dá)系的價(jià)格“較量”下,順豐的電商特惠件價(jià)格一度降至5-6元/票。降價(jià)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量拉動(dòng)效果立竿見(jiàn)影,2019年10月,順豐的業(yè)務(wù)量增速提升至48.5%。
在戰(zhàn)略布局上,順豐還拉到了唯品會(huì)的“大單”。2019年11月下旬,唯品會(huì)終止旗下自營(yíng)快遞公司品駿的業(yè)務(wù),宣布與順豐達(dá)成業(yè)務(wù)合作。
而受益于疫情期間電商件增多,2020年第一季度,順豐完成業(yè)務(wù)量17.2億票,同比增長(zhǎng)77.14%。而同期,全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量增速僅為22.5%。即便到了通達(dá)系全面復(fù)工的4月,順豐的業(yè)務(wù)量依然保持了88%的增速。
不過(guò),特惠件對(duì)于順豐來(lái)說(shuō),是一把雙刃劍,盡管提升了業(yè)務(wù)量,卻又陷入了單票收入下滑的窘境。
2020年第一季度的財(cái)報(bào)顯示,順豐在疫情影響下,營(yíng)收同比增長(zhǎng)39.59%達(dá)335.41億元,但凈利潤(rùn)只有9.07億元,同比下降了28.16%。
增量不增利的尷尬背后,是行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)下,順豐選擇以價(jià)換量的必要“代價(jià)”,順豐快遞業(yè)務(wù)的平均單票收入持續(xù)下滑,2019年4月至2020年4月,順豐的單票收入從23.8元下滑至18.82元。
順豐控股董秘甘玲在電話會(huì)議上表示,電商特惠件目前每天近500-600萬(wàn)票,每票價(jià)格在5元-8元之間,成本已降至至10元以內(nèi),2020年的目標(biāo)是將成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多萬(wàn)票,應(yīng)該可以做到不虧,甚至是賺錢(qián)。”
中國(guó)物流學(xué)會(huì)特約研究員楊達(dá)卿向《21CBR》記者表示,在當(dāng)前國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)整體膠著的價(jià)格戰(zhàn)背景下,以價(jià)換量對(duì)順豐來(lái)說(shuō),是合適而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,憑借其國(guó)內(nèi)最大的航空運(yùn)輸機(jī)隊(duì)、直營(yíng)化快遞網(wǎng)和人才體系,順豐具有比較優(yōu)勢(shì)。
02
渠道下沉,走近農(nóng)村
以往順豐的市場(chǎng)范圍多集中在消費(fèi)水平更高的一二線城市,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)較弱。隨著阿里、京東、拼多多等電商在對(duì)流量的爭(zhēng)奪中,紛紛將觸及三四線城市,下沉市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng),被視為物流行業(yè)不能錯(cuò)過(guò)的市場(chǎng)增量。
順豐對(duì)下沉市場(chǎng)的拓展最早從運(yùn)輸“農(nóng)特鮮”產(chǎn)品開(kāi)始,過(guò)去幾年,順豐陸續(xù)將攬收點(diǎn)設(shè)在山東、廣東、福建、湖南等地的農(nóng)產(chǎn)品地區(qū),將當(dāng)?shù)氐拇翰?、鮮花、櫻桃、枇杷、大閘蟹等送往一二線城市。
現(xiàn)在,順豐又將緊盯下沉市場(chǎng)中的大件包裹快運(yùn)業(yè)務(wù),這是順豐在主業(yè)之外,第一個(gè)營(yíng)收破百億的新業(yè)務(wù)板。
2018年3月,順豐斥資17億元收購(gòu)廣東新邦物流,之后成立了加盟模式的“順心捷達(dá)”,以擴(kuò)展快運(yùn)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的規(guī)劃是,兩年內(nèi)完成網(wǎng)點(diǎn)覆蓋12000個(gè),實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋,每月實(shí)現(xiàn)貨量100萬(wàn)噸。
2020年4月,順心捷達(dá)對(duì)電商產(chǎn)品及重貨運(yùn)輸服務(wù)實(shí)施降價(jià)策略,其中重貨運(yùn)輸提供70kg以內(nèi)門(mén)到門(mén)一口價(jià),70kg以上定價(jià)升級(jí),派費(fèi)下降50%。
而早在2017年,順豐就通過(guò)區(qū)域代理模式在多地啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟,加密下沉農(nóng)村末端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)順豐方面的數(shù)據(jù),截至2020年5月1日,順豐在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋數(shù)量41463個(gè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率83.1%。
楊達(dá)卿向《21CBR》記者分析,渠道下沉能否成功,在于需求是否成熟。相比東部沿海地區(qū),中西部地區(qū)的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求不集中,難以形成規(guī)模化效益。不過(guò),隨著中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品上行會(huì)帶來(lái)新的物流契機(jī),而順豐是國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)冷鏈物流企業(yè)之一,相比其他快遞企業(yè),具有一定優(yōu)勢(shì)。
不過(guò),楊達(dá)卿認(rèn)為,在渠道下沉上,順豐有可能遇到投入和產(chǎn)出比的問(wèn)題,“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展不平衡,需求層次不一,價(jià)格敏感型客戶居多。對(duì)于通達(dá)系企業(yè)來(lái)說(shuō),底層的承壓在加盟商,通達(dá)系總部公司仍是輕投融模式。但順豐長(zhǎng)期以來(lái)的直營(yíng)模式,相對(duì)負(fù)重多一些,需要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行篩選,也需要適當(dāng)用一些基于技術(shù)平臺(tái)的輕模式。”
比如,順心捷達(dá)和順豐陸運(yùn)的加盟模式,就改變了過(guò)去順豐直營(yíng)模式的重投入,逐步向輕資產(chǎn)、重管理和重服務(wù)的新生態(tài)轉(zhuǎn)變,為順豐下沉農(nóng)村市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。
快遞江湖的“價(jià)格廝殺”仍在繼續(xù)。在走向下沉市場(chǎng)時(shí),順豐也需警惕中通等企業(yè)對(duì)其高端業(yè)務(wù)的侵蝕。2019年,中通快遞推出面向高端市場(chǎng)的品牌“星聯(lián)時(shí)效件”,向順豐發(fā)起進(jìn)攻。如何守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額,對(duì)順豐來(lái)說(shuō)也是一個(gè)考驗(yàn)。
來(lái)源:物流指聞
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